例えば車を買うとき、普通はディーラーの営業マンから買いますよね。メーカーの開発部門の技術者から直接買うなんて事はありません。
興味を持った車について、あれやこれやと尋ねたり説明してもらったりするのは営業マンとの間で行われるわけです。
つまり車の営業マンは車の事について、とりわけ自社の車の機能や性能について熟知している必要があります。車のプロでなくてはいけません。
そのプロであるはずの営業マンに、その店で扱ってる車の事について何か質問したら『それは私にはちょっとわかりません。後日技術者を呼んで来て回答します。』なんて言われたら、オイオイこいつ大丈夫かよ、って思うのは当たり前の反応ですよね。
当たり前なんですよ。営業はその世界のプロとして顧客と一番身近に接するのが仕事なんだから。
もう一度言います。当たり前なんですよ。システム業界以外の営業マンなら。
もちろん、みんながそうだとは言いません。技術に明るい営業だっていっぱいいます。けどそれ以上に、システムや技術について一切知らない営業っていうのが、この業界には生息しています。本当にド素人です。ひどい場合にはＰＣが使えなかったりします。ワードやエクセルの使い方を知らなかったり、メールの送受信が出来なかったりするんです。まあそこまでひどいのは滅多にいませんけど。（でも確実にいます。）
別にコードを書けとは言いません。けど顧客との会話でちょっとでもコンピュータ用語が出てきたら『それは持ち帰って技術者に・・・』ってのはどうなんだろうか。もしくは相手にそう言うのがはばかられたのか、顧客の喋った内容がまるで外国語のようにしか聞こえてないくせに、わかった振りして受注して来ちゃって、そんなすげースキル持った奴なんかウチにいねーよって事になって、あせりまくってたって話も聞いた事あります。
彼らは自分の仕事について『自分は人を売っている』って、悪びれもせず普通に言います。自分の会社が売っているのは技術力だって意識がそもそもないんです。だから勉強して技術的な知識を身に付けようなんて考えがあるはずもないです。
業界に本当に必要なのは技術のわかる営業マンではなくて、営業もできる技術者なんじゃないかって思うんですよね。ただの御用聞きしか出来ない人間はマジいらないって思うのは私だけ？
貴方様のご意見に大変共感してしまいました。
私の愚痴も聞いていただけると幸いです。
私はこれまでITの分野で10年ほど開発に携わってきました。
PL、PMと段階を経て現在営業にチャレンジしています。
最初は全く上手くいきませんでしたが、
マーケティングも行い営業資料やトークに含められるようになってからは、
少しずつですが小さな案件を獲得し、問い合わせも増えてきました。
そこで営業マンを増員したのですが全くの期待外れでした。
というのも、2年たった今でも簡単な製品紹介しかできないのです。
私自身営業で感じたのは単に「紹介」だけではなく、
顧客の課題や検討していることに対して「提案」ができないと営業にならないと痛感しました。
まずはどのように自社製品が活用できるのかある程度イメージを持たし、
宿題を貰ってくるのが営業の役割ではないでしょうか。
うちの営業マンだけでなく、これまで出会った営業の方も見ていると、
顧客とのファーストコンタクト段階でエンジニアを引き連れている率が非常に高いです。
エンジニアがいないと営業できない営業マンにどれだけの価値があるのでしょうか？
尊敬できる営業マンもいらっしゃいますし、自分も反省するべき点は多々あります。
ただ、このような形の営業マンが多くいるのは確かにシステム業界だけのような気がします。